宣城市民刘女士换新的愿望急切，3月11日上午她得知这一政策，下午便到售楼处报名，交了2万元认购金，她打算借此给儿子准备一套新房作为婚房。

但有急切需求的是少数。太仓是长三角第一个在楼市推出以旧换新政策的城市，选择“收购”模式。截至3月12日，活动报名累计超过800组，其中，已成交93套，还有86套交过意向金，正在进行验房、评估等。也就是说，真正开始“走流程”的房源还不到报名总数的1/4。

其他城市情况类似。2月18日至2月29日，启东以旧换新的参与者开始报名。大概在3月底，评估价格会向报名的置换人公布。报名结束后，负责此次换房活动的启东城投集团接到过很多电话，问：“有没有二期？”他们等着看首批旧房评估情况怎样。

有很多人还在观望，这是各地普遍遇到的情况。“对新事物大家都会抱怀疑的态度，这很正常。”太仓城市发展集团有限公司总经理刘鹏飞说。

如何将观望者纳入参与者队伍？关键可能在于建立参与者对评估价的信任。

一些置换者表达了对评估价过低的担忧。记者在社交平台上看到个别议论。有人认为，开发商为了挣钱，肯定会把评估价压低，以旧换新就是个营销活动，包装成楼市政策。

在宣城，以旧换新同样通过“收购”完成，收购价是评估价的八八折，购新房补贴5万元现金。“如果旧房估价太便宜，我就不要了。”刘女士有些担忧。

在上海工作的太仓人钱敏看中一套330平方米的新房，总价1000万元出头。她在老城区有套旧房，考虑要不要参与以旧换新活动时，纠结的也是价格。“担心评估价太低。”

若评估价过高，市场会认为开发商估价不专业，后续工作很难进行，活动中挑大梁的开发商大多是国有企业，用太高的价格回收旧房，是对国有资产的不负责任。

为了保证相对客观，旧房价格一般通过具有专业资质的评估公司评估决定——太仓在5家具有专业资质的机构中随机抽取3家，分别对旧房进行估价，取平均值得出最终收购价。宣城则会找3家评估公司来对旧房估价，然后取价格中间值，打折后作为最终可用金额。

启东城投对待评估价非常谨慎。对于评估公司给出的价格，城投内部成立房产评估监督小组，进行二次评估，并对每套旧房进行实地走访，同步向房产经纪公司了解市场挂牌价格。

客户若能接受评估价，旧房房款就直接转为新房首付款；若不接受，新房认购金可全部退还。换句话说，置换人几乎不承担任何风险。

就目前的情况来看，旧房评估价格的高低和市场二手房交易价格的涨跌逻辑相似，比如，地段和房龄是重要影响因素，靠近学区和商业区、公共交通便利、建成年限较短的房子价格更高，同时，顶楼和底楼的价格相对较低。

评估价很难令所有置换人满意。去年10月，太仓初次尝试以旧换新，首批放出100个名额，报名人数超出限额不少，但最终实际成交只有6组。

不过，随着活动的推进，置换人对评估价慢慢产生信赖感，去年10月以来，太仓参与置换的报名人数和置换成交量稳步上升。

对开发商的能力考验

在启东，参与以旧换新的新房售价打八八折。若单讲市场逻辑，城投不划算——本来销售新房按照原价收回全部资金，现在新房出售回款变少，还需额外支出收购旧房的资金。

短期来看，开发商很难实现快速变现，但从长期来看，若能实现新房去库存、旧房善运营，在实现经济价值之外，社会效益同样显著。

“城投公司要不要这些房子是政策能否落地的关键。”启东市住建局房产科相关负责人叶华说，对于“收购”模式，收购旧房的房地产企业要有资金实力、强烈意愿和处置旧房的办法。

根据各地的经验看，主要操作旧房收购和新房销售的都是当地规模较大、根基深厚的国有企业，楼盘数量较多和资金实力雄厚是共同特点。

关于旧房的后续处置，城投打算尝试3种办法：城投有安置房建设的职能，拆迁户可以选择新建的安置房，也可选择已收储旧房，这是其一；将收储旧房作为市场房源进行销售，在新房楼盘同步进行推介，这是其二；作为人才公寓出租给高层次引进人才，这是其三。

太仓和宣城对于旧房的处理思路相似。刘鹏飞介绍，公司有“KPI”，要在太仓筹集1万套人才公寓和保障房，尤其要扩大人才公寓的供给数量和范围，而收购的旧房便可用作补充。宣城的旧房收储后，同样计划用作人才公寓，按照相关政策要求，城建需要提供一定数量的人才公寓，若非收储旧房，则需要新建住房。

通过旧房收购赚钱，并非政策意图，也几乎不可能。再以启东为例，城市不大，开车20分钟便可穿越城区，城市界面和地域能级差异不大，拆迁户不太可能选择旧房安置。另外，用来置换的旧房在二手房市场一般不吃香，这批旧房再次进入二手房市场流通，很难有明显优势。

对于城市发展来说，人才服务的价值远超眼前的经济得失。数量不够、位置太偏等，都是在现有人才公寓中的常见问题，而收来的旧房一般在老城区，面积不大，周边配套设施齐全，正好契合人才需求。

但在“代卖”模式下，以旧换新的推行遇到了更多难处。

“我们不合算。”在宁波一处新楼盘的售楼处，销售人员连连摆手，得知记者来咨询以旧换新政策后，介绍一下没了热情。

去年10月，在宁波市房地产业协会倡议下，宁波13家开发企业的34个楼盘、23家房产经纪机构参与以旧换新。购房者可在活动参与楼盘中选定心仪的房源，新房房源锁定30至90天，同时旧房挂到房产中介，经纪机构优先销售参与活动的二手房。这是“代卖”模式。

“我们不参加以旧换新活动。”销售人员解释，楼盘去年10月开盘，周边轨交、医院等配套设施比较成熟。对新项目来说，参与活动风险很大。“若有购房者锁定房源，我们便不能给其他客户推荐，若几个月后交易没实现，认购金再原路退回，我们会错过很多次机会。”

而宁波另一个楼盘，开盘已两年多。销售人员称，去年底，有5组客户通过活动成功置换新房，但也有一组客户因旧房没卖出，不得已放弃新房、拿回认购金。销售人员直言：“这是政府的政策，但对开发商来说不划算，如果旧房没卖掉，新房空等一两个月。”

记者询问现在是否还能参加活动后，销售人员回答，春节后还没接待过参与“换新购”活动的客户。

住房改善需求强烈

去年下半年，太仓面临着楼市冷淡的困境。相关数据显示，去年6月起，太仓二手房的参考均价就持续走低，6月每平方米1.58万元，到10月跌到了每平方米1.4万元，到目前为止，下跌的趋势还在延续。

在政策出台前，启东市住建局于去年11月进行了相关调研。“从2023年9月开始，二手房挂牌量一直有，但从挂牌到出手时间从半年到起码一年，不断延长。”叶华在调研中发现，二手房普遍存在有价无市的情况，市场转化速度很慢。

“要想卖得掉，只能割肉出。”宣城的房产经纪人也讲得很直白，挂牌房源在增加，真正出手买房的却很少，一两年无人问津的旧房比比皆是。“尤其老房子的顶楼很难卖，年轻人不愿爬，老年人爬不动。”

新房的销售情况也不乐观。宣城以旧换新的报名地点在楼盘山水闲庭营销中心。山水闲庭2023年5月开盘，均价每平方米1.2万元，距今一年，仍有一半新房待售。

启东城投拿出5个新建楼盘参与，其中，最早的楼盘已于2020年开盘，迄今未能清盘。“新房卖不掉，没办法回款。”这是开发商普遍面临的问题。

近年来，购房者需求从“有房住”向“住好房”靠拢，改善型置换的购房群体逐渐凸显。房产市场的刚性需求基本得到满足，改善需求仍然非常强烈。

“我们问了业主，为什么挂牌出售二手房？”叶华说，“他们一部分需要流动资金，到外地购房；更多的需求是换房，想把老城区破旧、狭小的房子，换到新城区的大房子。”

但对于普通家庭来说，手头现金积蓄很难再另外购买一套房子。卖掉二手房便成了实现改善的先决条件。

房产销售和住房改善的两头需求都未满足，房产流通的链条在哪个环节断开了？几位房地产业内人士判断：“房地产市场的信心亟待进一步提升。”

房产以旧换新，是政府主导、国有房地产企业挑梁的一种“搭桥”尝试。无论是“收购”还是“代卖”，都在尝试借助可靠的“中间商”、缩短流通链条、加速房产转移。

另外，在卖旧换新的整个过程中，如何保障资金安全、交付安全，时间衔接顺畅，往往成为消费者关注的焦点所在。以旧换新的尝试有望打通各个环节，让买卖双方都安心放心。

不断完善的楼市新政

颇为有趣的是，长三角各地在以旧换新政策出台的过程中，都不约而同学习了其他城市的经验，并结合自身情况进行调整。

太仓可以称作“收购”模式的“初创”城市。起初，太仓尝试学习淄博的“代卖”经验，但研究后发现，“引入中介，只是帮置换者锁定了新房房源，二手房出售难的问题依然在。”刘鹏飞说，收购模式则直接解决了二手房买卖问题，旧房的出售由国企来托底，在楼市低迷的背景下，这一模式效果更好。

“参考其他城市的经验，我们对两种模式进行了比较。”叶华说，调研之后，在政府办组织下，财政、资规、国资、住建等多个部门共同商量，它们判断，目前房地产市场还处在重组阶段，代卖模式仍要求市场存在接手二手房的需求，更难出效果。

对于收购和代卖这两种模式，易居研究院研究总监严跃进认为，前一种更具有创新性。代卖的模式，仍然要通过二手房市场去买卖，而国有企业将二手房收购回来，用于保障房、租赁房等，旧房与新房置换的环节被打通，也在引导房企进行转型。

作为诞生不足半年的楼市新政，以旧换新仍在不断成长。

“旧房被收购后，还能返租，最长24个月。新房要明年底才交房，家里老人还住在旧房子里，当中过渡期就不用再搬来搬去折腾了。”这项政策细节令钱敏十分安心。启东也打算采取相似做法。城投已对旧房租金进行同步评估。若参加置换的业主选定房源后还未交房，业主可以选择支付租金，继续住在原有房屋中。

太仓政策在实行过程中，根据客户真实遇到的问题不断改进。例如，原来1套旧房置换1套新房，改为1套或多套旧房置换1套新房；之前旧房总价不得高于新房总价的60%，现在提升为80%；新政策还将旧房的施教服务区入学资格保留2年。细节上的调整更加让利于置换人，也免除了他们的后顾之忧。

随着政策实行的时间拉长，人们渐渐有了预料之外的惊喜发现。

记者在宣城老城区采访，小区墙面斑驳，地面坑坑洼洼，近两年部分小区实施美丽工程，墙面重新刷过，地面也铺上柏油，但依旧不受年轻人待见。“都到商业广场那边去了。”老人三三两两做伴，坐在路边晒太阳，和记者聊起来，“我们也想住电梯房。”以旧换新帮助他们实现愿望，不再艰难爬楼，可以和儿女团聚。

启东正在经历城市中心南移的过程。原先的中心城市拥堵，而城区南部经过近10年的建设，医院、学校、商业广场、办公场地等配套设施不断完善，成为更契合当下年轻人的生活圈。以旧换新加速了这一过程，配合城市布局调整和产业规划落地，一座更宜居的新城逐渐形成。

本报记者 巩持平 李欣欣