文|懂懂笔记 木子

编辑|秦言

近日，有不少网友向懂懂笔记透露，其所在城市（三、四线为主）的电子烟专柜、体验店，正在街头巷尾以肉眼可见的速度增加，各品牌的电子烟专柜、体验馆几乎攻占了所有商业区、住宅区周边。

难道说，电子烟行业加盟战术的核心，正在从一二线向下沉市场加速渗透？

以广东省为例，在企查查上查询电子烟相关企业及个体工商户信息可以发现，今年前七个月，除了广州市仍略有增长之外，深、莞二地新建电子烟体验馆、专卖店增速已明显放缓。同时，省内如江门、汕头、湛江、揭阳、潮州、阳江等三、四线城市，过去七个月新成立的电子烟体验馆数量均远超去年同期。

可见，电子烟体验店（专卖店）的“下沉”趋势正在显现，其背后，又隐藏着行业加盟战的哪些新打法？

01 躲进“小”城市，规避“大”风险

“最近半年多，市里的电子烟（体验）店的确增加了许多。”

今年三月初，黄冲（化名）在汕头市区的一家大型商超内，租下了将近十平米的区域，改造成了电子烟体验、零售专柜。他告诉懂懂笔记，与一线城市不同，品牌方对于小城市的加盟商，门槛要求不高。

只要店家有门头、有执照、有用于陈列的柜台，即可申请成为品牌的授权加盟商。因此，在不足十平米的空间内，他同时代理了两家主流电子烟品牌：某野和某刻。

“一套人马，两面销售，也都是行业里的大品牌，所以店里的销量还算不错。”黄冲告诉懂懂笔记，作为曾经的广漂、深漂，他之所以没有选择在广州、深圳开店，而是决定回乡去开店，目的是为了降低电子烟经营上的风险。

今年的三月份，工信部、国家烟草专卖局研究起草了《关于修改〈中华人民共和国烟草专卖法实施条例〉的决定（征求意见稿）》。其中，在《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》附则中增加一条：“电子烟等新型烟草制品参照本条例中关于卷烟的有关规定执行”。

这意味着，电子烟很有可能将纳入烟草监管体系。消息一出，随即引起行业内的广泛热议，甚至有舆论表示，电子烟门店或将因烟草销售资质等问题面临新一轮的洗牌。

“不过你想想看，现在修改的条例还在征求意见中，应该距离落地还有不少时间。”黄冲认为，即便新的烟草条例正式实施，将电子烟纳入烟草监管，首先执行的区域大概率会是北上广深，以及新一线城市。

作为三线甚至四线城市的电子烟经营者，完全可以将一线城市的商家，当成是政策靴子落地的风向标，当一线城市开始严查电子烟门店的相关资质时，才会表明“下沉市场”商家的倒计时开始了。

“一线城市如果开始大力监管，咱就及时收兵，及时止损，问题应该不大。”黄冲直言，监管政策落地的滞后性，是他选择回乡经营电子烟专柜的原因之一，“咱宁可少赚一点儿也别冒太大风险，毕竟现在争议很大。”

无独有偶，在与潮汕等地好几家经营电子烟的加盟店商家沟通之后，懂懂笔记发现，大家几乎都有类似的想法：即便相关行业监管办法出台、落地，小城市里的电子烟体验店也不会首当其冲，自己都有缓冲期。

02 竞争不激烈，需求待培养

“我大致了解了一下，城区电子烟体验店没超过70家。”

六一节后，佳铭在湛江赤坎一个商场的中庭，租下了三米柜台打造成了电子烟专柜。他告诉懂懂笔记，目前专柜装潢已经结束，只需要陈列展品即可以开业。除已经加盟的某电子烟品牌之外，他还打算代理销售其它几家品牌的产品。

与黄冲一样，佳铭也曾是一名广漂。最初，他决定开一家电子烟体验店时打算选址广州，但做了一番市场调查之后，佳铭打消了这个念头，“仅天河城附近就有不同品牌的三、四十家专卖店，竞争太激烈了。”

通过查询企查查可以发现，广州全市与电子烟相关的在业/续存个体工商户，一共有1088家，相关企业高达4000余家。在经历电子烟品牌的线下大战之后，一线门店目前已趋于饱和。

与此同时，国内电子烟用户增速放缓，根据艾媒咨询发布的相关数据显示，中国烟民规模世界第一，但电子烟渗透率仅为1.5%；2020年，电子烟市场规模增至83.8亿元，同比增长了6.6%。

但是在一年时间内，广州新成立的电子烟相关门店、商家的数量，已经从2019年的44家增长到了2020年的246家；2021年前七个月，新成立的电子烟个体户更是达到713家之多。

显然，一线城市的电子烟市场，呈现出的是僧多粥少的局面，大量的商家，哄抢有限的电子烟用户，从而导致同行之间的竞争异常激烈，也愈发白热化，“一线的电子烟体验店，赔钱苦熬的也十分常见。”

佳铭坦言，相比一线大城市，三、四线城市电子烟行业竞争可谓小之又小。以他专柜的选址为例，在商圈周边五公里范围内，仅有另外两家电子烟体验店，根本无需为了抢顾客而费尽心思。

“而且相比见惯了高科技的一线用户，小城市的人对新奇特产品有好奇心，了解电子烟的欲望也会比一线的用户更高，更能培养消费电子烟产品的习惯。”佳铭发现，目前电子烟专柜尚未正式开业，但已经有好奇的路人到专柜询问、了解电子烟产品了。可见，部分电子烟加盟商为避开一线城市白热化的同行竞争，选址三、四线城市还是有一定机会的。

不过，与此同时不少一线城市的电子烟商家，也开始陆续转战周边的三、四线城市。这又是因为什么？

03 小城市里的电子烟“大蛋糕”

“回老家开店（电子烟体验店）之后，成本压力也小了。”

今年五一小长假前，阿伍将位于深圳梅林的电子烟体验店（已经经营两年）顶手他人，收拢资金回到了汕尾。

他在城区的一个商业街附近开了一家小门店，一共代理了三家电子烟品牌。当问及为何放弃深圳的电子烟门店时，阿伍的回答是“经营不下去了”。

作为一家艰苦经营了两年的电子烟体验店，他算是抢占了行业先机，也积累了一定的客户群体，为何会有“经营不下去”一说呢？

对此，阿伍一脸无奈地解释，电子烟行业不讲口碑服务，大家拼的是赠品与折扣优惠。

“有客户有人脉又如何？一旦同行价格低了，客户照样会流失，只能拼价格咯。”由于行业价格战加剧，导致他的客户流失、利润空间下滑，从去年底开始阿伍的体验店便陷入经营困难。

到今年五一前这几个月，店内每个月的销售流水只有区区三万元左右，但每月租金、人工、水电成本却要接近两万五，已经难以维系收支平衡，更别说盈利了。相比一开始开店时，每月能有六、七万流水、近30%的净利润，他感觉差距十分巨大。

“而且我渐渐发现，有很多熟悉的顾客不住在深圳了，有的只是旅游经过，刚好在店里消费了一次，后续购买电子烟弹都是通过微信找我下单的。”据阿伍统计，店里每月销售的电子烟订单中，有将近一半是省内其它县市的买家，“深圳买家有的住在关外，也会要求走快递，快递的量占了八成。”

因此，他寻思着既然深圳电子烟门店众多，同行竞争大，市场新客拓展困难，自己没必要死守深圳的门店，虽然搬到省内其他三、四线城市，只要在线上维护好老客户，同样也能够获得转化，毕竟很多业务都是通过快递方式发货。

“你能想到么，自从年中回（汕尾）城区开店，我每个月的销售流水是有下降，大概只有两万二左右，可门店的租金便宜太多了，十几平店面每个月只要六千元租金。”阿伍告诉懂懂笔记，相比广州、深圳等一线大城市，三、四线县市里的烟民规模更加庞大，转化电子烟消费的潜力也更大，而他的整体支出却在大幅下降。

目前，阿伍的电子烟体验门店除了转化本地新客户，每月同样有广州、深圳，省内其它县市用户找他购买电子烟相关产品。通过快递发货，省内通常也都能做到次日送达，对于客户的消费、使用体验影响不大。而他和新认识的一些电子烟体验店经营者交流后发现，大家经营范围“下沉”后利润空间明显增大了不少，因为成本压力都相应降低了。

结束语

可见，随着一线城市电子烟门店饱和后竞争加剧，再加上经营成本与日俱增，陆续有部分电子烟加盟、代理商选择放弃一线，转而专攻三、四线“下沉”市场，目的就是降低成本、减少行业监管潜在的风险。

或许这种下沉趋势，会对电子烟行业的经营者带来更多利好，也会成为很多品牌加盟措施的重点方向。但是未来对于行业监管、市场规范方面而言，这种“下沉”无疑会带来更多的难题和挑战。