借“即将停售”大力揽客

记者发现基本所有银行客户经理在推荐这类保险产品时都强调“即将停售” “要及时下手”。一位有10年从业经验的某国有行银行客户经理告诉记者，目前他们银行3.5%的产品最迟这个月底就要下架，保险产品收益率此后大概率还会走低。据他介绍，近期“即将停售”成为其“谈客”的法宝，因为大部分买过保险的客户都经历过类似收益率换挡时刻，原本还在犹豫观望的客户目前基本都入场了。“大约20年前保险产品有8.8%的收益、10年前有4.025%的收益，所以大部分客户会将这次产品即将停售视为下一波换挡的信号。”

除银行外，不少保险中介近期也在各大社交平台借“预定利率3.5%的产品即将停售”噱头疯狂揽客，类似“抢占最后一批3.5%名额”“4.025%已经成为过去，3.5%即将告别”“且买且珍惜”等各类广告语不断刷屏。有保险业内人士告诉记者，这种营销方式虽然有效，但监管层面风险较大，近期确有高利率保险产品因“炒停售”收到监管要求临时下架。

事实上，近期在银行猛烈攻势下选择购买保险的人不在少数。今年4月以来，多家银行开始密集下调人民币存款挂牌利率，国有银行、股份银行利率已全线破“3”。随着银行存款利率下行，银行存款也开始外流。央行最新数据显示，4月份人民币存款减少4609亿元，同比多减5524亿元。其中，住户存款减少1.2万亿元。

与此同时，保险市场热度却节节攀升，销售额水涨船高。国家金融监督管理总局数据显示，2023年一季度，保险业发展好于预期，实现原保险保费收入1.95万亿元，同比增长9.2%。此外，根据险企公布的数据，今年前4个月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿、人保寿险、新华保险6家大型保险公司合计保费收入约8830亿元，同比增长2.83%，较前3月提升0.35个百分点。

不过也有业内人士提示不要因为即将停售而盲目跟风购买产品，应重点关注保险产品的现金价值，一般而言，保险的现金价值会写进保险合同里，有保险保障基金兜底。但各类保险收益率的计算则相当复杂，中间存在不少“陷阱”。中国精算师协会向消费者提示增额终身寿险的风险时也强调，要综合考虑家庭情况、收入情况，根据自身需求确定投保何种保险产品。前期退保损失大，因此并非“稳赚不赔”。有的保险营销员在销售增额终身寿险产品过程中涉嫌误导性宣传，请消费者予以警惕。

保险业后市怎么走

疯狂揽客、销量猛增之余，对于银行、险企而言，销售窗口期剩下的时间或许不多了。

今年来关于保险产品利率下调的市场风声不断，近期“靴子”即将落地。今年3月，在监管组织多家险企召开的座谈会上，各险企基本就降低责任准备金评估利率达成共识。而责任准备金评估利率和产品预定利率紧密相连，责任准备金评估利率的下降也意味着产品预定利率的降低。今年4月，据市场消息，监管要求寿险公司调整新开发产品的定价利率，控制利差损，要求新开发产品的定价利率从3.5%降至3.0%。近期，记者从多位保险业内人士处获悉，这一调整时限最晚在6月30日，预计下个月市面上定价利率在3%以上的保险产品将逐渐“绝迹”。

随着此后高收益保险产品下架完毕，保险产品或即将面临销售疲弱的真空期。对于此前不少曾依赖增额终身寿险等产品一路高歌猛进的险企而言，将面临不小挑战。以中邮人寿为例，在2022年保险收入中，两款增额终身寿险贡献的比例超50%，中邮年年好邮保一生C款终身寿险以及中邮年年好邮保一生A款终身寿险分别在2022年为中邮人寿带来277.89亿元、198.56亿元的保险业务收入。

不过也有机构仍看好二季度保险行业发展。天风证券非银联席首席分析师周颖婕指出，保险业定价利率的下调影响或小于预期。一方面，老产品停售有望在短期内刺激保险销售达到阶段性高点，负债端增速或将达到年内高点，因此保险或仍有为期两到三个月的交易窗口，交易的核心将是年内负债端增速超预期的程度。另一方面，即便定价利率下降，在未来一年可预见的低利率宏观环境下，年金险产品仍具有收益优势。