北京二手房挂牌量再创新高，卖家和中介不得不更为主动，心思活络的卖家们，已经开始拒绝“外包”，主动把“房产销售”的责任扛到自己肩上。

作者| 詹方歌

编辑 | 邢昀

二手房市场里，摆在买家面前的选择越来越多。

《中证报》报道称，截至10月6日，北京二手房挂牌量再创新高，突破16.6万套。

以往稳固的“卖方市场”迅速转变：买家生怕“接盘接在半山腰”，看向房子的目光越发“挑剔”；卖家和中介不得不更为主动，“快成交”，成为主流诉求。

在这一目标的驱动下，过去惯性的成交模式、中介市场结构被打破，一些新动作逐渐成型。卖家们开始摒弃以往的“高心气”，把姿态放得更低。博弈的市场中，单边看涨预期不再稳固，降价、隐性降价暗暗生发。心思更为活络的卖家们，已经开始拒绝“外包”，主动把“房产销售”的责任扛回自己肩上。

一系列尝试背后，卖家还能重新夺回在市场中的主动权吗？

激增的房源如何被消化掉？

上海易居研究院发布的《二手房挂牌激增现象研究》报告显示，今年6月初，全国13个重点城市的二手住宅挂牌量为199万套，相比今年年初增长了25%。

其中，重庆、成都和上海的二手房挂牌量最大，6月初分别为22万套、20万套和18万套。若要对比2023上半年的增长幅度，则是上海增长最大，为82%，其次是武汉和西安。

8月末刚刚在一线城市落地的“认房不认贷”政策，进一步助推了这些城市挂牌量的增长。

“房源太多了，看不过来。”

正在看房的“刚改”买家王朝阳，直观感受到了供给端的放量，她关注的一些大型社区里，同户型一下可以多出来好几套。9月末的一天，经过筛选后，中介仍带她看了20多套房子，“头都看懵了”。晚上回家她才发现，这一天光看房步数就轻松过万。

身处情绪极度分化的周期底部，“买涨不买跌”的心态在买家之间相互影响，即便是刚需、刚改也显得更为谨慎，于是房子卖得越来越慢。易居数据显示，2023年一季度，全国13城二手住宅去化周期为10个月，二季度则拉长到了15个月。

如今，激增的房源如何被消化掉？

成希是来自新一线城市的卖家，据她观察，和自家同小区同户型的房子2022年10月被摆上货架，一共降价6次，蒸发50万元，到现在都还没卖出去。“我要是买家我也不敢贸然出手。”她说。

这波卖房人中，大多是“卖一买一”的置换群体，有些卖家在自己搜寻钟意的改善型住房时，一边等待买家，一边根据看中的房子价格变动情况，来决定自己出售时的心理底价。

但对于买家来说，房源太多，可选择的空间在增大，想要对比的时间也在拉长。王朝阳回忆自己一天内看的20多套房子里，同小区、同户型的小三居就看了四、五套，只是楼层和装修不一样，虽然定价根据自身特点有所不同，但是对比非常直观。

“一进门，杂物太多了影响采光，顺带就影响我对房子的观感，可能进去转两圈就出来了。有些无装修，定价也没有便宜，就直接pass掉了。”她说。

成希也在不断接待买家，她最直接的观感是“买家看得越来越细了”，像衣柜没做到顶这样的细节，在上行市场中根本不会被算进考量范围，现在也都成了问题。

在这样的市场博弈中，需要有一个推动力刺激成交，于是着急出手的卖家，最先行动了起来。

成希为了展现诚意，顺路接送买家。而不少着急的业主甚至会为了把房子卖出去，花上十几万重新装修。毕竟和降价20万还没卖出去相比，送装修反而是性价比更高的选择。王朝阳甚至发现，自己关注的一套房，不仅被线下中介推过，自己常去的房产论坛、买房群里，业主也亲自现身，做起了推介。

中介“求变”

和卖家一样着急的，是中介，他们被拉长的成交周期所困。

有中介告诉成希，即便是以前专做二手房的中介，如今也越来越多做新房销售了。因为一手房提成更高，二手房中介更辛苦，赚得还没有新房中介一半多。不确定性增加的市场环境中，选择溯游而上的是少数，转去做新房销售、甚至转行，成为了中介们最后的选择。

仍旧留在行业里的人们，笃信“办法总比困难多”。

随着以贝壳为代表的平台，将房产交易、服务逐渐在线上透明化，买房子也开始有一种电商平台购物的体验。

当海量的二手房源在APP上展示时，也演化出类似贝壳卖房“流量包”这样的产品，思路就是卖家出钱买“资源服务包”，可以获得流量倾斜，更高的曝光率、更精细的线上推广策略和展示窗口。

不过，在社交平台上，关于“买流量包卖房”会不会被割韭菜的讨论并不少，也有网友表示，因为没有买“流量包”，感觉中介不是诚心帮忙卖房。每一条留言背后都是一位心急的卖家。

王朝阳也感受到了中介的用力，国庆假期前，一位中介再三邀请王朝阳去看一套房子，在中介口中，这套东西向的房子性价比非常高。信心满满的中介，为了吸引更多中介和客户来看房，甚至自掏腰包发出去数千元红包。

与此同时，为了拓宽服务半径，不少中介开始在小红书、抖音等社交媒体上开号引流。以前坐等卖家上门，或者熟人互推的模式已成为过去式，广撒网才是硬道理。社交媒体上，有中介以卖家的口吻介绍房源，直到买家过去问，才发现是中介。

急迫获客的心态，似乎让中介们忘记了，这一行最重要的其实是建立信任。

房地产交易周期拉长，摩擦在增大，降低经纪费率、调整收费模式也成为趋势，这催生了中介费用的下调。

9月下旬，北京链家实施了全新的费率标准：中介费率由2.7%下调至2%，买卖双方各付1%。在此之前，中介费用一直是由买家全额承担。

有业内人士讨论到，买卖双方共同承担，可能会刺激自行成交增加，毕竟双方都有意愿，同时为自行成交提供咨询和服务的一些机构或许迎来空间。

此前市场上已经有一些房产大v们，通过自媒体渠道积累了一批信任的粉丝，打着拉近买卖双方的旗号，大v们不仅会主动推介一些房源，也会利用自身的专业度和信息差，为卖家提供包括成交在内的各类服务。例如帮助买家砍价，如果最终成交，博主收取的费用，相较于砍下来的总价和中介费，更加划算。

卖房人不靠中介

为了把房子卖出去，从接手房源就开始对业主拼命压价，已经成了中介们的惯常操作。而这样的举动，也彻底激怒了一部分卖家，他们决定自己卖房，一边避开中介们施加过来的市场压力，一边避开高额中介费。

成希就是自己卖房的成功案例。回想起第一次的卖房经历，她仍然觉得像梦一样。房子位于新一线城市，离市区相对远，但离地铁站挺近。装修上，成希花了大心思，电器品牌都是自住标准，装修也是当下最时髦的奶油风，全新未住。

2023年5月，她把房子挂上了大型的中介平台，陆续开始有人看房。但最初的一次谈判中，对方给到的价格跟成希的心理预期差了2万块，没能谈妥。重新复盘时，成希直言：“当时心气确实比较高。”后来家里人摊开来算账才发现，房贷利息里包含的资金成本，其实没几个月就高过了2万块。

后来楼市一路下行，有中介开始对成希压价，“他说现在市场非常不好，他自己把两套房都卖了，全家租房住。我给他报的价格太高了，挂牌价只能比同小区的毛坯房多个几万块。”成希说，自己花了20万装修，这位中介的报价和她的心理预期差了十多万。

但最终激到她的，是中介断定她的房子按照心理价位一定卖不出去，甚至不想帮她挂上平台。

成希决定自己卖房。傍晚，阳光从窗子照进来，给奶油色的装潢镀上金光。成希把这一幕拍下来，发上了小红书。帖子里一并详细介绍了房子的优势、劣势，还把报价区间写得很明确——这是一般卖家都不会做的事，中介卖房更是不会透露，他们要的是对方私信加微信继续沟通。

当天，帖子流量很大，不少买家要来看房，邀约排满了整个周末。周六，成希又约了抖音博主来拍摄房源，房源刚拍摄完，还没来得及引流，买家就出现了。

最终的买家是一位95后女孩，和成希属于同个集团，她们在系统里能查到对方的名字。信任迅速建立起来。虽然是通过社交平台卖房，但该走的购房程序还是要通过中介。最终，成希付给中介几千块手续费，房子成交了，价格符合她当下的心理预期。

过去，一些地产论坛、区域论坛上，会零星出现卖家个人售房的帖子，如今在年轻人聚集的小红书、抖音等平台，以图文、视频+种草风表达的个人售房贴越来越多。不过，部分平台对此类展示会有限制。

由于工作调动，成希现在住的房子也准备出手。这时候她才意识到，小红书其实对卖房的帖子有限流，而之前那套房子能够得到流量助推，大概率是图片精美，系统把她识别成了家居博主。“这次发帖的时候，就给我提示了，说可能是违规营销。”成希说。

也有同样在小红书卖房的卖家告诉《豹变》，私信的人确实很多，但不少是中介来套底价的，不是真心的买家。

显然，自己卖房没有那么容易。也正因如此，小红书上每一条卖房动态下面，都有很多人接卖房好运。点进他们的主页，又会发现一个个新的卖房帖子。到这里，社交平台似乎又回归了抱团取暖的社交本质。

成希告诉《豹变》，如果房子迟迟卖不出去，她会考虑便宜出租，这也是社交媒体给她的灵感：卖房帖子发出去之后，有几个女孩子来私信她，“在附近上班，您的房子出租吗？”

（应受访者要求，文中人物为化名）

本文来自微信公众号，作者：詹方歌，36氪经授权发布。